第62章 吃亏在明处
第二天上午八点刚过，关云天跟邢工准时到达天星石化设计院技术处，“关总，你们很准时，我这就通知相关人员过来开会。”冯处长招呼客人坐下等待。 八点半左右，在设计院的会客室，由冯处长主持的洽谈会开始了，院方出席的有技术副院长老黄，项目负责人凌工。 关云天向院方介绍了扩产目的和要达到的规模，院方提出了初步技术方案，随后草签了合作意向书。 “黄院长，凌工，现在能否报个技术转让费用的价格？”关云天显得比较急切。 “关总，你要说技术路线的话，现在就可以定下来，但技术转让费和技术服务费，恐怕要我们去现场查看后，再根据具体的工作量才能计算出来。” “那好，如果没有别的事了，我们现在就想返回单位，不知道设计院的工作人员是否愿意跟我们一起走？” “关总，你也太着急了，怎么说也得吃了午饭再走呀！”老黄道。 “午饭就不吃了，有机会再聚吧。”关云天就要起身告辞。 见客人执意要走，黄院长也不好挽留，“好吧，你们先走一步，我们收拾一下，随后就到。” 回到单位，关云天委托丁祥谦帮助德发炼油公司组建的财务科，已经组建完成，由昌达集团财务部的一名汪姓主管会计任德发炼油公司的财务科长，从社会上新近招聘了会计和出纳。 新公司有了公章账户，建立起台账以后，关云天催促各参股方尽快将入股资金到位，他的昌达集团也不例外。 两天后，天星石化设计院的技术人员在项目负责人凌工的率领下，到现场考察，关云天亲自全程陪同。“还需要对原德发炼油厂的生产装置进行实地查看吗？”关云天问。 “那倒用不着，我们把以前的技术档案翻出来，发现德发炼油厂现有这套装置的图纸很完整，设计时我们会做好技术对接的。” “凌工，你们还要不要跟德发的老板韩德发见个面？”关云天考虑，毕竟老韩跟天星设计院有过多年交往，让他们见面属于人之常情。 “不用了，只有黄院长跟这个老韩比较熟，我们跟他不认识。另外，我们打算马上返回设计院，还有好多准备工作要做。” 关云天很欣赏这种雷厉风行的工作作风，“那我就不留你们了，咱们以后见面的机会很多，我也希望你们尽快开展工作。”吃了晚饭后，关云天把凌工一行送上了当晚的火车。 过了一个星期，关云天接到天星石化设计院冯处长的电话，邀请他过去商讨技术转让与服务的合同事宜。 关云天独自一人如约而至，见到技术处的冯处长后，对方给了他一份报价明细，让他仔细过目后再谈技术转让合同。 在宾馆，关云天用了整整一天时间才看完了这份长长的报价明细表，他得出一个结论，也许炼油行业比较特殊，这个行业的技术转让费都别具一格！就他手里拿到的这份报价表，比橡胶设计院年产一百万套子午胎的取费还要高出百分之五十！这让关云天吃了一惊。 工艺部分另当别论，但同样的水电气等公用工程的设计，同等规格，这里的取费比帘子布和轮胎行业普遍要高百分之三十以上，这让关云天很不理解。 如今的关云天，经过帘子布和轮胎两个大项目的锻炼，对技术转让的谈判过程和其中的细节早已不陌生，再也不是那个懵懵懂懂，对方说啥是啥的门外汉，虽然行业不同，但原则基本一样，不合理的取费和报价，根本瞒不过他。 第二天上午九点，谈判在天星石化设计院的会客室举行，双方参与谈判的只有三人，院方代表是技术处冯处长和项目负责人凌工。 老冯开门见山，“关总，我们的报价明细你都看完了吗？” “看完了。” “怎么样，我们的报价公平合理吧？” “我对你们的报价作了一番研究，总的感觉是各项取费都比较高。”关云天也直言不讳。 “可这都是行业的正常取费呀！”老冯一副无辜的样子。 “恕我冒昧，你们能否解释一下，为什么石化行业在技术转让和工程设计中的各项取费都这么高？” “关总，石化行业的技术含量较高，有关技术都是科研人员多年研究的结果，设计过程中采用的某些技术包含了我们很多科研人员的心血，所以取费较高，这体现出了对研究开发工作的尊重。”冯处长解释道。 “尊重科学技术，尊重人才，这我理解，也是我涉足工业企业以来，一贯秉持的理念。我无意冒犯，但我知道石化行业跟我此前接触过的现代纺织和轮胎制造行业一样，还是属于传统产业，我不否认传统产业也有很高的技术含量，其中包含了科研人员的许多心血，但我不理解的是，难道石化产业就比其他传统产业具有更高的技术含量吗？” 单论炼油行业，关云天自然比两位石化设计院的专业人员差得很远，但要说见过的世面和经历，对方跟他就没法比了。 面对关云天的问题，冯处长无言以对，气氛一时陷入尴尬，这不是关云天故意刁难，亲兄弟还要明算账呢，在他看来，该付的钱一分也不能少，但钱要花的明明白白，想让他当冤大头，恐怕没那么容易。 其实，至今一言不发的凌工，也觉得单位的报价有些虚高，但这是参照以前对德发炼油厂的技术转让费得出的报价，他跟冯处长哪里知道，德发炼油厂那个老韩，毫无议价能力，当时设计院报出的所有价格，他是照单全收，关云天显然不会吃这个亏。 场面出现僵持，再往下谈似乎有些困难，凌工说“关总，跟其他行业相比，不是说石化行业技术含量更高，但它确实有个特点，那就是加工介质易燃易爆，我们在设计的时候，考虑的问题比较复杂，这也是取费较高的原因之一。”凌工纯技术出身，说话比较客观，没有水分。 “凌工这个说法我很赞同，当年我们做帘子布的时候，跟一家纺织设计院谈判，对方提出车间和仓库的防爆等级较高，要求设计取费提高百分之十，我们二话没说，当场就达成了协议。” “按照关总的意思，你认为我们那些地方报价不合理？” 毕竟是商务谈判，虽然关云天说话比较犀利，但他说的有理有据，冯处长尽管心里不舒服，嘴上却也不好说出来。 关云天也不客气，他从包里取出那份报价明细表，“工艺部分我就不说了，我单说说其他不合理的地方。”从头到尾，用了二十来分钟，关云天把他认为报价太高的明细一项项挑了出来。 对面的凌工从心里佩服，不愧是数学系毕业的，这么多数据，如此凌乱的分项目，被关云天很快整理出来，分门别类，阐述的头头是道。 在具体事实面前，冯处长无话可说，他把目光转向旁边的凌工，“关总提的这些意见，你觉得怎么样？” 老冯的意思，想让凌工从技术的角度对关云天的意见提出一些修改，但老凌是纯技术出身，只讲事实，心里没有那么多道道，他说“关总提出这些意见比较中肯，我没有什么可说的。” 老冯觉得凌工没有理解他的意思，心里不免失望，“关总，你有你的看法，我们的报价也不是没有根据，你对我们的总体报价有看法，这可以理解，但究竟高多少，你心里有数吗？” “当然有数，就算我对工艺部分的报价完全认可，你们的总报价起码比合理取费高出百分之三十。”关云天道。 “关总，难道你要把价格往下砍百分之三十？”冯处长有些急了。 “你别着急嘛，冯处长，即使往下砍百分之三十，我相信设计院也有合理的利润。”关云天不紧不慢地说。 “那可不好办，砍价百分之三十往下没法谈了。”说这话时，老冯涨红着脸。 “哟，我很想知道，怎么就没法谈，难道你们不想做了？冯处长，你可要想清楚，像天星石化设计院这样的单位，全国有十家以上啊！”关云天这不是威胁，而是善意的提醒。 “我不是那个意思，都谈到这种程度了，干嘛不做呀？但不能按照你的判断，给我们砍掉百分之三十！”老冯急忙表态。 “不过，你们的报价的确是太高了，怎么也得往下砍。” 老冯借口上卫生间，实际是打电话向他的上司请示去了，重新回到座位上，他面色冷峻，“关总，报价最多降低百分之二十，一分也不能再降了。” “冯处长，我们主动上门，目的是寻求合作与帮助，而不是为了几个小钱跟你们讨价还价。既然天星石化设计院这么大方，一下子砍掉百分之二十，那我也表个态，只要你们把总报价降低百分之十五，我们就可以接受。”关云天非常庄重地说。 “什么？你是说总报价只需降低百分之十五，你们就能接受？”老冯似乎不敢相信他听到的话。 “对，我们没有过分要求。” “关总，感谢你的慷慨！可是我不明白，为什么从一开始你就抠得那么紧，结果你却表现的如此大方？”老冯确实对关云天前后迥异的态度很不理解。 “自从做了企业管理，这些年来我养成个习惯，无论干什么，该花的钱一分都不能省，而且，即使吃亏，也要吃在明处，出了大价钱，当然得让对方知道。”