第17章 事态紧急
“可是，这种话怎么跟用户说得出口呢？”毕竟生产商跟客户一般都有交情，突然这么翻脸无情，故意刁难，很多人实在不愿轻易撕破脸皮。 “这是你们自己的事，我可不管，现在跟昌达公司狭路相逢，如果大家畏首畏尾，裹足不前，你们就等着被昌达公司暴虐吧。”扔下这么一句，许建章用鄙夷的目光扫视着在场的同行们。 气氛凝重，每个人脑子里都在拨弄着自己的小算盘，这时，一位身材不高，显得干练的中年人举手问道“许总，这件事的确关系到这个行业所有企业的生死存亡，大家都应该团结对外，你们东华公司也算是本行业规模靠前的企业，我想知道，在面对你们的用户时，你也让他们选边站吗？”问题显然很尖锐。 “这个，”许建章没想到有人会在大庭广众之下问他这样的问题，他强忍怒火道“商经理，你这什么意思？你们特纺公司不愿采取这样的行动就直说，没有必要跟我攀比！” “许总别生气嘛，我都说了，在此紧要关头，咱们要团结对外，我的意思不是跟你攀比，而是想跟你学习这种交涉的谈判技巧，看你们怎么跟用户谈。” 老商的特纺公司也是生产帘子布的老企业，其产量虽排不进全国前五，但在业内也颇具名气，老商在市场上浸淫多年，他对这个行业的了解甚至比许建章还要深入，面对老许出的这种损招，只是为了顾全大局，特纺公司才没有退出，但老商对许建章这种非此即彼，让用户选边站的行为不以为然。在老商看来，不就是生意嘛，至于这么你死我活，有我没你吗？ “商经理过谦了，你是这个行业的资深人士，我们都该向你学习。你说得对，关键时刻，大家要团结起来，一致对外。” 几十家企业，要想真正做到一个声音对外讲话，可能连召集人许建章也不会相信，因为好多企业的老板对老许这个方案本身就持怀疑态度，只不过碍于面子，表面上没有反对罢了。 这不，特纺公司销售科的谢科长就在总经理老商的授意下，提前跟他们的用户接触，主动把这个消息透露给一家名叫八达轮胎公司主管原料采购的夏经理。 “谢科长，你说这话是真的？” “那还有假，我们商总刚从外地开会回来，这个消息就是他让我告诉你们的。” “你们真想让我们选边站？要么选择你们，要么选择昌达公司？”显然，这个消息让夏经理感到震惊。 “我们不会这么做，咱们是老朋友，这么做不是难为你们吗？我透露这个消息，是想让你们知道，尽管现在帘子布的市场竞争加剧，但朋友关系还得顾及。说实话，如果你们完全选择昌达公司，他们的产能也不一定满足得了市场需求；要是完全选择特纺公司的产品，我们也没有吃独食的习惯。” 谢科长这番话要表达的意思有三个，第一，特纺公司不会为难朋友；第二，提醒用户，昌达公司的产能有限，完全选择他们会有风险；第三，留住用户，但不想独占市场。 大家都是聪明人，夏经理当然明白老谢的意思，“谢科长，多谢你给我们透露消息，你的意思我知道，在采购原料时，我们会兼顾所有供应商的利益。” 八达轮胎公司是富源县的本地企业，自从认可了昌达公司的产品质量，对方又有百分之五的价格优惠，作为民营企业，无论从哪个角度考虑，他们都无法拒绝昌达公司的产品。 通过几次接触，关云天不仅跟八达轮胎公司主管原料采购的夏经理有了很深的交往，还跟他们的陈总建立了密切联系。 从老谢处得知消息后，夏经理紧急约见关云天，“关总，如果你有时间，我想尽快跟你见面。” 关云天从老夏说话口气听得出来事情紧急，“没问题，你来我这里？还是我去找你？” “你在办公室等着，我这就过去找你。” 半个小时后，一辆桑塔纳轿车驶入昌达公司，从车上下来的一位矮胖中年男子径直向总经理办公室走去。 关云天老远就看见了来人，他从屋里迎出来，相互寒暄几句，随后拉着老夏的手，把客人让进自己办公室，他一边给客人沏茶，一边问“夏经理，看你这么急匆匆的，是不是我们供应的原料出了问题？” 老夏接过茶杯，“不是你们的原料出了问题，但这件事比原料出问题还要严重得多！” “什么事？”关云天在老夏对面坐下来，屋里的气氛顿时凝重起来。 “我也是刚才得到的消息，因为咱们关系不错，我必须马上告诉你，据说你们帘子布行业的其他生产厂家，正在联合起来对付你们昌达公司，甚至要求我们用户选边站。”老夏严肃地说。 “选边站？什么意思？” “就是要我们这些用户要么选择你们公司，要么选择其他公司，总之他们要跟昌达公司划清界限，势不两立。” “哟！还有这么做生意的？这是谁出的损主意？”算上制砖行业，关云天接触工业企业也有三年多了，还是第一次碰见这种事情，他的脑门上冒出了细细的汗珠。 “具体情况我不清楚，如果你想了解实情，你跟特纺公司的谢科长和商总熟悉吗？他们啥都知道。另外，你可别小看了让用户选边站这个主意，这一招很厉害，因为你们有价格优势，假如用户都选你们公司的产品，你们的产能显然是瓶颈，如果产能限制供不上货，用户就得回去求着其他生产商，愿者上钩，那时其他厂家的条件必然非常苛刻，这对我们用户不仅残酷，也太不公平！” “多谢夏经理透露消息！生产企业之间的竞争不应该绑架用户，这对你们的确很不公平，用户是无辜的。另外，我倒是很想跟特纺公司的人见个面，我想知道究竟发生了什么。” 自从接触工业企业以来，关云天对国内外各种形式的竞争也算有了一些了解，但他对这种竞争方式非常困惑，如此竞争，不共戴天，这成什么了？ 带着这样的疑问，关云天联系上了特纺公司销售科的谢科长，他只身一人来到对方所在的城市，跟谢科长在宾馆见面。 老谢介绍的情况跟八达轮胎公司的夏经理所说基本一致，看来想从他这里了解更多内幕已无可能，关云天打定主意，一定要想办法跟特纺公司的商总面谈。 虽然是同行，但昌达公司入行时间不长，关云天跟老谢这是第一次见面，双方都想加深了解，接近中午，关云天邀请老谢吃午饭，但他提了个要求，让老谢把商总也请过来。 “请他干什么？”老谢不解地看着关云天。 “咱们是同行，我从外地专程过来拜访，除了你，我也很想结识你们的商总。” 老谢藏有私心，他原本不想让关云天跟老商接触，但在关云天的要求下，他只好答应当场打电话，“商总事情多，中午他可不一定有时间，我试试看吧。” “没关系，如果他中午没有时间，那就等晚上，甚至再等一两天也无所谓，我远道而来，不跟商总见个面，感觉很遗憾。”关云天的意思是，老商既是企业的决策者，又是行业竞争的直接对手，他想亲自听听老商对这件事的看法。 电话打通了，老谢把电话递给关云天，“还是你直接跟他说比较好。” 关云天也不推辞，他接过电话，“商总你好！我是昌达公司的关云天。” “昌达公司，关云天，哦，你好！请问找我什么事？”不用说，接到这个电话，老商在电话的另一端也很诧异。 “商总，我从外地特来拜访，如果中午有时间，我想跟你见个面。” “中午见面，我得看看有没有事先安排。”老商对见面显然不感兴趣。 “没关系，如果你中午的时间安排出去了，我可以等待，等你晚上或明后天有时间了，咱们再见也不迟。” 听着关云天这不见不散的口气，老商感觉对方好像不仅仅只想跟自己见面这么简单，他觉得昌达公司论生产规模，已经是特纺公司的两倍，这样的大企业老板放下身段从外地专程过来拜访，如果避而不见，从礼节上也说不过去。虽然双方现在处于竞争状态，见个面也没有什么不妥，商业竞争毕竟不能完全等同于敌对关系，即使两国交兵，还要见来使呢。 想到这里，老商道“好吧，你定个地方，我把中午的应酬退掉，咱们一会儿见。” 接近中午十二点，双方在关云天预定的酒店见面了，看见自己公司的销售科长也在，老商很奇怪，“嗯，你怎么也来了？” 关云天马上接了过去，免得老商生疑，“哦，是这样，我跟谢科长在富源县做业务时早就认识了，今天到你这里拜访，我把他叫来陪咱们喝酒。”